Автоматизация продаж в Битрикс 24

Как улучшить продажи? Этим вопросом рано или поздно задается любой бизнес: независимо от масштаба и сферы деятельности. Качественный продукт и сильная компания — это еще не гарантия успеха. Решением задачи может стать автоматизация процессов продаж. В CRM Битрикс24 есть необходимые для этого инструменты.

Как использование CRM влияет на продажи

Продажи могут не приносить желаемого результата по разным причинам. Одна из них — человеческий фактор. Сотрудники компании могут забывать о встречах с клиентами, не вкладываться в дедлайны по подготовке документов, пропускать звонки заказчиков. В итоге фирма теряет доход, который могла бы получить при отсутствии вышеуказанных факторов. Именно поэтому для планирования продаж многие компании используют CRM Битрикс24 — программу для автоматизации и контроля над взаимодействием сотрудников компании с клиентами.

Использование CRM привлекательно по нескольким причинам:

1. 1

   Внедрение строгого регламента бизнес-процессов минимизирует риски ухода и отказов клиентов;

2. 2

   Использование в работе карточек покупателей и историй сделок повышает лояльность клиентов: они начинают покупать больше и чаще;

3. 3

   Управление отделом продаж с помощью CRM исключает управленческие ошибки, делает поиск и анализ необходимой информации более быстрым и менее затратным в плане ресурсов;

4. 4

   Для автоматизации полного цикла коммуникаций с клиентами в CRM используются воронки и туннели продаж. Если в первом случае отображается путь покупателя от первого контакта до оформления сделки, то во втором объединяется несколько таких путей, то есть воронок.

Битрикс24 CRM помогает бизнесу нарастить продажи за счет собственного функционала.

Он обеспечивает:

• Хранение в CRM всех этапов взаимодействия с клиентами, включая переписку по электронной почте, звонки по телефону, общение в соцсетях. Такое ведение клиентской базы способствует персонализации продаж, повышению конверсии, повышению качества взаимодействия с клиентами;

• Автоматизацию маркетинга: письма, сообщения покупателям отправляются роботами, высвобождая сотрудников для решения других задач. CRM может самостоятельно распределять поступившие заказы между сотрудниками, обновлять товарные позиции и подготавливать необходимую отчетность;

• Оптимизацию воронки продаж. Битрикс24 построит бизнес-процессы по заданному сценарию, используя встроенные генераторы продаж;

• Экономию ресурсов при работе с документами. В CRM можно создавать шаблоны счетов, актов, справок, а также доверить их составление роботам.

Как работает автоматизация продаж в Битрикс24

Чтобы процесс продаж был более эффективным, некоторые компании набирают в штат новых сотрудников. Это влечет дополнительные затраты, к тому же нет гарантии, что такой шаг будет оправдан в экономическом плане и продажи действительно вырастут. Более оправданное решение — оптимизация отдела продаж. Для этого нужно создать четкий регламент работы каждого сотрудника и команды в целом, наладить очередность приема и совершения звонков, встреч с клиентами, запустить систему отчетности. Эти задачи решаются с помощью инструментов, встроенных в Битрикс24.

Используя CRM, бизнес получает:

• Сокращение времени на обучение персонала и адаптацию новых сотрудников компании. В программе хранится информация обо всех необходимых контактах, совершенных и запланированных сделках, их статусах. Достаточно подключить сотрудника к системе, и он сможет выполнять возложенные на него функции, не расходуя время на поиск нужных данных. Данная функция также актуальна тогда, когда кто-то из команды уходит в отпуск или увольняется — его задачи может без проблем «подхватить» другой сотрудник;

• Контроль сделок. Битрикс24 делает прозрачным каждый этап взаимодействия с клиентами: с момента первого контакта до проведения оплаты. Система уведомлений и напоминаний исключит случаи, когда заявки или контакты покупателей теряются или сотрудники компании забывают о встречах с контрагентами;

• Оптимизацию трудозатрат. Так как многие рутинные операции (например, маркетинговые рассылки) при использовании CRM автоматизированы, сотрудники компании могут использовать высвобожденное время на решение других задач, повышая тем самым эффективность работы команды;

• Аналитику продаж. Для оценки результатов работы отдела продаж можно применять разные показатели (количество сделок, их объем), но для постоянной актуализации этих данных нужно много времени. Если крупные корпорации могут себе позволить специального штатного сотрудника, то для менее масштабных кампаний такой шаг экономически не обоснован. Выход — использовать сквозную аналитику от Битрикс24. Она отражает результаты рекламных кампаний и продаж каждого специалиста и всей команды в целом. Это позволяет правильно распределять задачи, учитывая нагрузку сотрудников, принимать решения о необходимости дополнительного обучения, назначении премий или, наоборот, депремировании.

В основе автоматизация продаж в Битрикс24 — роботы и триггеры. В первом случае подразумевается автоматическое действие, которое запускается на определенной стадии без участия людей. А триггеры, в свою очередь, меняют статус сделки в зависимости от действий клиента.

Стратегии автоматизации

Любая CRM-стратегия подразумевает комплекс мер для повышения качества взаимодействия с клиентами и, как следствие — увеличения объемов продаж. Стратегия необходима практически любой компании, планирующей нарастить клиентскую базу.

Каждая стратегия автоматизации состоит из трех основных компонентов:

• Анализ. На этом этапе изучаются каналы взаимодействия с клиентами, производится оценка их эффективности, строятся гипотезы по улучшению коммуникаций;

• Операционное направление. Это техническая составляющая стратегии, подразумевающая автоматизацию взаимодействия, объединение всех каналов связи компании с клиентами;

• Клиентское направление. Самое важное на этом этапе — повышение лояльности клиентов, предотвращение оттока покупателей и мотивирование к совершению повторных сделок.

Создание и реализация стратегии подразумевают участие в этих процессах не только отдела продаж, но и всей компании в целом.

Количество этапов может варьироваться, стандартными являются:

1. 1

   Постановка целей. Здесь важно определить основную цель с учетом имеющихся финансовых возможностей. Чем точнее цель, тем лучше. Например, увеличить конверсию в два раза, автоматизировать систему начисления бонусных баллов и так далее;

2. 2

   Сегментирование клиентской базы. Клиенты компании делятся на определенные группы (например, новые, активные, неактивные), создаются портреты ЦА и скрипты для каждого сегмента;

3. 3

   Анализ каналов коммуникации. Изучается эффективность всех вариантов, итоги соотносятся с предпочтениями целевой аудитории;

4. 4

   Мониторинг конкурентов в плане каналов взаимодействия с клиентами;

5. 5

   Реализация стратегии с использованием CRM;

6. 6

   Оценка результата. В первую очередь необходимо проверить, достигнута главная цель стратегии или нет. Далее можно изучить другие показатели: снижение затрат, увеличение выручки и так далее;

7. 7

   Дальнейший мониторинг продаж. Он позволит не допустить снижения эффективности стратегии.

Наиболее распространенные ошибки при создании и реализации стратегий автоматизации продаж — чрезмерно жесткие условия, не предусматривающие внесения изменений, и недостаточный контроль при воплощении стратегии в жизнь.

Советы по автоматизации продаж в Битрикс24

Процесс внедрения автоматизации обычно проходит быстро и без значительных сложностей. Тем не менее, этому вопросу необходимо уделить внимание как руководству компании, так и рядовым сотрудникам.

Рекомендации:

1. 1

   Перед запуском автоматизации определитесь, какие бизнес-процессы вы хотите автоматизировать, обозначьте цель и сформируйте стратегию;

2. 2

   Проведите разъяснительную работу среди сотрудников. Если раньше компания не работала с CRM, будьте готовы к тому, что потребуется обучение;

3. 3

   Установите периодичность контроля над эффективностью стратегии автоматизации, определите сотрудников, ответственных за данное направление работы.

Планируете автоматизировать продажи, но не знаете, с чего начать? Сертифицированный партнер Битрикс24 — компания «ТехноИнновация» — проконсультирует по интересующим вопросам, поможет определиться со стратегией и переведет продажи вашей компании в автоматический режим в Битрикс24 CRM.